Enquanto fundador, espera-se que seja não só bom em vendas, mas que goste disso. A verdade? Não gosto. Na realidade, detesto vender. Contudo, aqui está o dilema: por muito que eu não goste, o meu negócio — como qualquer outro — precisa de vendas para sobreviver.
Hoje em dia, especialmente no online, as vendas mudaram. A maioria das pessoas faz pesquisa antes de tomar uma decisão. Não querem ser “vendidas” — querem descobrir por elas próprias. Esta mudança não significa que as vendas deixaram de ser importantes. Significa que precisamos de repensar a forma como vendemos.
Para mim, essa mudança veio de uma forma que realmente adoro: ensinar em vez de vender! E surpreendentemente (ou talvez não), funciona — talvez até melhor do que as técnicas de vendas tradicionais.
Porque é que ensinar funciona melhor do que vender
Um estudo da HubSpot de 2022 mostrou que 90% dos compradores estão mais inclinados a comprar de uma empresa que oferece informações úteis, sem pressão. Esse dado reflete perfeitamente a minha experiência.
Na Fuzelift, antes de qualquer cliente subscrever os nossos serviços de marketing digital, oferecemos uma consulta gratuita. Sim, não é algo que escale facilmente. Mas, como diz Paul Graham, da Y Combinator, “Faz coisas que não escalam“. E é isso que fazemos. Falamos com as pessoas. E, mais importante, ouvimos.
Não temos um chatbot de IA no nosso site. Não usamos guias de conversa automáticos. Apenas conversas reais com pessoas reais. Fazemos perguntas. Partilhamos o que sabemos. E muitas vezes, explicamos conceitos que muitos empresários nunca tiveram explicados de forma clara — como funciona a pesquisa no Google, o que resulta nas redes sociais, porque o email marketing ainda funciona.
Destas conversas, temos uma taxa de conversão de 80% em subscrições pagas. Porquê? Porque o nosso foco está em construir confiança antes de fazer qualquer proposta. E como mostra o Trust Barometer da Edelman, a confiança é hoje mais valiosa para os consumidores do que o preço. Quando alguém sente que está a ser “vendido”, essa confiança desaparece.
Mas isso não é uma perda de tempo?
À primeira vista, pode parecer. Consultas gratuitas, rejeitar clientes que não são o perfil certo, gastar tempo a ensinar pessoas que podem nunca comprar — onde está o retorno?
Pense assim:
Está a construir a tua marca — de forma gratuita. Está a tornar-se uma referência de confiança. E quando alguém se torna cliente, é alguém com quem vale a pena trabalhar. O resultado? A nossa taxa de cancelamento é muito baixa, porque atraímos clientes que compreendem e valorizam o nosso trabalho desde o início.
Ensinar também pode escalar
Adoro ensinar. Dá-me energia. E graças às plataformas digitais, consigo fazê-lo em escala.
Segundo a Salesforce, 80% dos clientes dizem que a experiência que uma empresa oferece é tão importante quanto o produto ou serviço em si. Criar conteúdos úteis — artigos de blog, vídeos, publicações nas redes sociais — permite educar, inspirar e envolver. Pode-se reutilizar a mesma ideia em vários formatos e chegar a novos públicos.
Uma vez ouvi a frase: “As pessoas gostam de comprar, mas não gostam que lhes vendam.” Isso faz todo o sentido para mim.
As pessoas compram por razões emocionais e usam a lógica para justificar a decisão. Vai ensinar coisas a pessoas que não se vão tornar clientes — ainda assim, talvez tenha ajudado a melhorar o negócio dessas mesmas pessoas. E esse tipo de generosidade volta para si de formas que nem sempre são visíveis.
Por isso não, eu não vendo. Eu ensino. E, no mundo de hoje, isso pode muito bem ser a melhor estratégia de vendas que existe.
